حتما" بارها شنیده اید که فروشندگان و سرپرستان فروش از تغییرات آیین نامه های جایزه فروش (پورسانت) شکایت دارند و اظهار می کنند تا روش محاسبه پورسانت و اجرای آنرا یاد می گیریم مجددا" آیین نامه عوض می شود و مشخص نیست این همه تغییرات برای چیست و آیا اصلا" لازم است؟ در نوشته زیر سعی می شود تا حدی مطلب گفته شده مورد واکاوی و بررسی قرار گیرد. 

اصولا" تغییر (Change) جزیی از زندگی انسانها و جوامع بشری شده و از دیرباز نیز وجود داشته است. ولی با توجه به رشد تکنولوژیها و انتظارات جدید امروزه نرخ رشد تغییر افزایش یافته است و لازم است همگی با درک صحیح از لزوم تغییر و رشد با تفییرات کنار آمده و در جهت بهره برداری صحیح از آن قرار گیریم. 

همانطور که گفته شد ظهور تکنولوژیهای جدید از جمله اینترنت ، ایمیل ، شبکه های اجتماعی ، تلفن های هوشمند و ... باعث شده که زندگی بشر دستخوش تفییرات گردد و به طبع آن استفاده از این تکنولوژیها در سازمانها که یک ضرورت جدی است باعث نوع نگرش جدید به فرآیندها و گردش کاری و تصمیمات استراتژیک سازمانها گردد. استفاده از تکنولوژیهای جدید باعث شده تا فرآیندهای سازمانها مورد بازنگری قرار گرفته و آیین نامه های سازمانها دچار تغییرات گردند. به عنوان مثال استفاده از تبلت ها و گوشی های هوشمند توسط فروشندگان و امکان استفاده از امکانات سمعی و بصری و گراقیکی آنها باعث شده تا بتوانیم به اطلاعات بیشتر ، صحیح تر و سریع تر از تحولات بازار توسط تیم فروش برسیم و به طبع آن تفییراتی را در ایین نامه ها بر اساس دست یابی به اطلاعات جدید داشته باشیم.

 یکی دیگر از عواملی که باعث می شود آیین نامه های جایزه فروش تغییر کنند مربوط به سیاست های سازمان در هر سال می باشد.آیین نامه جایزه فروش به عنوان یک ابزار در جهت دست بابی بهتر به اهداف فروش و ایجاد درآمد بیشتر برای فروشندگان و تیم فروش هر سال و یا دو سالانه می توانند بر اساس استراتژی سازمان و بودجه بندی سالیانه تغییر داشته باشند. 

فرضا" فروش شرکتی کم است و پس از بررسی به این نتیجه می رسد که تعداد مشتریان و حضورش در بازار کم است بنابراین آیین نامه جایزه فروش بایستی پارامتر مشتری خرید کرده ماهیانه و تعداد فاکتور را برجسته تر کرده و امتیاز بیشتری برای آن قرار دهد. مثلا" می تواند اگر بر اساس 3 پارامتر تدوین گردد میزان دست یابی به هدف را 50 درصد ، مشتری خرید کرده 30 درصد و تعداد فاکتور صادر شده را 20 درصد قرار دهد. یا این روش و دادن وزن بالا به مشتری و فاکتور ، تیم فروش در جهت افزایش آنها و همان دست یابی به سیاست شرکت حرکت خواهند کرد. 

حال اگر شرکت در سال های بعد مشتریان مورد نظر خود را گرفته باشد و بخواهد علاوه بر حضور ، فشار موجودی خود در مغآزه ها را بالا ببرد بایستی پارامتر تعداد اقلام فاکتور را نیز در آیین نامه فروش اضافه نماید . در این صورت با تغییر آیین نامه به 4 پارامتر : میزان دست یابی به هدف 50 درصد ، مشتری خرید کرده 20 درصد ، تعداد اقلام فاکتور 20 درصد و تعداد فاکتور 10 درصد به سیاست تدوینی خود کمک نماید و در نتیجه آیین نامه جایزه فروش تغییر می کند. 

جایگاه شرکت در بازار و میزان سهم بازار آن در مقایسه با رقبا و اینکه استراتژی شرکت در این رابطه چیست می تواند یکی دیگر از دلایل تغییرات در آیین نامه های جایزه فروش باشد . فرضا" شرکتی می خواهد در یک گروه خاص کالا رهبر بازار باشد بنابراین پارامتر دیگری مانند گروه محصول ( کالا) را در آیین نامه تاثیر می دهد و باعث تغییر در آیین نامه جایزه فروش می گردد. 

قابل ذکر است که اعمال تغییرات در آیین نامه یکی از ابزارهایی است که می تواند به پیشبرد سیاستهای شرکت کمک نماید و قطعا" عوامل دیگر از جمله : تبلیغات ، پروموشن ، آموزش ، نیروی انسانی کارآمد ، سیستم ها و استفاده از تکنولوژی های نوین و ... به پیشبرد سیاستها کمک خواهند کرد. 

یکی دیگر از دلایل تغییر آیین نامه های جایزه فروش ، ورود رقبای جدید و یا منطقه ای است که باعث می شود شرکت واکنش نشان داده و سیاستهای لازم در هر منطقه از کشور را به اجرا بگذارد و بنابراین لازم است پارامترهای لازم را در آیین نامه جایزه فروش اعمال نماید. 

در نهایت می توان گفت جریان رقابت بازار و فروش به عنوان یک جریان زنده ، پویا و سیال که دایما" در حال چنب و جوش و حرکت رو به جلو است نیاز به تزریق مواد و مولفه های لازم جهت ادامه حرکت خود را دارد و سازمانی در بازار رقابت پایدار خواهد ماند که خود را دایما" با تغییرات همگام ساخته و به روز نماید. 

در انتها پیشنهاد می شود که آیین نامه های جایزه فروش در ابتدای هر سال بر اساس سیاستها و بودجه بندی سالیانه مورد بررسی قرار گرفته و در صورت لزوم با اعمال تغییرات لازم در همان ابتدای سال اعلام گردد. به منظور عدم ابهام و چرایی تغییرات و اعلام اولویت سیاست های شرکت بهتر است در ابتدای هر سال جلسه ای به اتفاق مدیران و کلیه کارکنان شرکت برگزار و در این جلسه اهداف سازمان و برنامه تغییرات بازگو تا کلیه تیم فروش و سایر کارکنان در جریان قرار گرفته و با تلاش و انگیزه بیشتر در دست یابی به اهداف شرکت و در آمد بیشتر بکوشند.